Czy nasze decyzje są racjonalne i czy to źle, że nie są?

Czy nasze decyzje są racjonalne i czy to źle, że nie są?
Podziel się

„Myślę, więc jestem” – oto definicja człowieka jako podmiotu myślącego zaproponowana przez siedemnastowiecznego filozofa – Kartezjusza

Podmiot myślący, a więc ktoś, kto myśli, rozumuje, rozważa, wyciąga wnioski, analizuje i na tej podstawie podejmuje decyzję. Pogląd Kartezjusza jest jedną z nielicznych myśli filozoficznych, którą pamięta i potrafi zacytować większość z nas. Znamy go, pamiętamy i utożsamiamy się z nim. Wierzymy, że jesteśmy przede wszystkim rozumni i racjonalni. Emocje, owszem mamy, ale w ostatecznym rozrachunku, w podejmowaniu decyzji kierujemy się rozumem. Wierzymy, że tak jest, więcej, takie założenie było fundamentem ekonomii od XVIII wieku, ale fakty są inne. Jak wykazują liczne badania naukowe i eksperymenty, człowiek w swoich decyzjach kieruje się głównie emocjami. Zdaniem niektórych badaczy tego zjawiska, zdecydowana większość podejmowanych przez nas decyzji ma charakter irracjonalny. 

Dowodem na to, że racjonalni bywamy raczej rzadko jest choćby codzienny styl bycia większości z nas. Będąc racjonalnymi, nie robilibyśmy wielu rzeczy, które nam szkodzą: nie palilibyśmy tytoniu, nie objadalibyśmy się słodyczami, nie spędzali większości czasu siedząc w jednym miejscu, nie odkładalibyśmy trudnych spraw na potem, nie łamalibyśmy przepisów ruchu drogowego itp. A skoro robimy to wszystko znaczy, że emocje związane z szybką korzyścią, łatwiejszym osiąganiem celów, a przede wszystkim doznawaniem przyjemności stawiamy na pierwszym miejscu. Nasza irracjonalność daje o sobie znać w każdej dziedzinie życia. Irracjonalnie unikamy badań, bojąc się złych wieści; irracjonalnie robimy zakupy, przynosząc do domu mnóstwo niepotrzebnych rzeczy; irracjonalnie ulegamy złudzeniom serwowanym przez seriale i inną rozrywkę masową. 

Dan Ariely i jego „Potęga irracjonalności”

Dan Ariely - profesor ekonomii behawioralnej na Duke University w swojej książce zatytułowanej „Potęga irracjonalności” udowadnia, że człowiek jest przewidywalnie irracjonalny. Sposób, w jaki Ariely rozumie racjonalność pozwala mu twierdzić, że 95% podejmowanych przez niego decyzji i dokonywanych wyborów ma charakter irracjonalny i zależy od wielu czynników m.in. cech charakteru, norm społecznych, względności oraz  podniecenia seksualnego.

A oto jakie siły – zdaniem Ariely’ego wpływają na nasze decyzje:

Efekt kontekstu

Efektem kontekstu Dan Ariely nazywa pozornie niezwiązane z podejmowaną decyzją wpływy z bezpośredniego otoczenia. Dowodzi on, że dokonując różnego rodzaju wyborów naprawdę nie wiemy czego chcemy, dopóki nie ujrzymy tego czegoś w szerszym kontekście. Kontekst, czyli zobaczenie upragnionych przedmiotów w różnych sytuacjach sprawia, że wybieramy właśnie je. Ariely podaje tu wiele przykładów. Jednym z nich jest rower, który chcemy mieć, ale o konkretnym modelu zaczynamy myśleć po tym jak go zobaczymy. Podobnie podejmujemy ważne decyzje związane z naszym życiem. Nie wiemy co chcemy zrobić do momentu, w którym spotkamy kogoś, kto robi to, co wydaje nam się, że powinniśmy robić. Ariely twierdzi, że wszystko jest względne. Podejmując decyzje jesteśmy tak samo bezradni jak pilot lądujący w zupełnych ciemnościach. Do tego, by je podjąć, potrzebujemy kontekstu, tak jak kapitan samolotu dobrze oświetlonego pasa startowego. Ów kontekst jest dla nas czymś w rodzaju drogowskazu, który kieruje nas ku określonej decyzji. Problem polega na tym, że nie jesteśmy tego świadomi i uważamy, że nasze wybory dokonywane są w pełni samodzielnie i niezależnie. Efekt kontekstu wykorzystywany jest przez restauratorów i nie tylko. Chodzi o to, że mając do wyboru produkty lub usługi w trzech różnych cenach, najczęściej wybieramy tę w środku stawki i dlatego w środkowej części restauracyjnego menu lub innej oferty znajdują się te produkty lub usługi, na sprzedaży których najbardziej zależy producentowi lub usługodawcy. 

Efekt gratisu

Dan Ariely podaje wiele przykładów na to, jak niespójni i sprzeczni wewnętrznie jesteśmy w temacie gratisów. Z jednej strony wiemy, że w świecie biznesu niczego nie dostaje się za darmo, z drugiej strony bardzo łatwo ulegamy pokusie nabycia czegoś, do czego dodawany jest tzw. gratis. Ariely opisuje np. eksperyment z czekoladkami w dwóch różnych cenach: wysokiej i niskiej. Uczestnicy badania na początku wybierali droższe czekoladki, ponieważ kojarzyli je z wyższą jakością. Tak działo się do momentu, gdy tańsze słodkości kosztowały 1$. Gdy zaoferowano je gratis – większość badanych wybrała darmowy produkt. Ariely dowodzi, że słowo „gratis” działa na nas wręcz magicznie. Idąc do sklepu z zamiarem nabycia droższego produktu wyższej jakości, zamieniamy go na ten tańszy i gorszy, jeśli razem z nim dostaniemy coś gratis.

Efekt torowania 

Jednym z mechanizmów sprawiających, że tak często działamy nieświadomie i automatycznie jest tzw. torowanie. Większość naszych wyborów i decyzji podyktowana jest tym, co nieświadomie zaobserwujemy i usłyszymy. To mogą być zachowania ludzi, ich poglądy lub po prostu różne rzeczy. Zarejestrowane w naszym mózgu rządzą następnie naszymi wyborami. Przy czym nam wydaje się, że owe wybory są zupełnie wolne i niezależne. Mechanizm torowania wykorzystywany jest w marketingu. Na przykład rodzaj muzyki puszczonej w sklepie w dużej części wpływa na nasze decyzje zakupowe, z czego w ogóle nie zdajemy sobie sprawy. Mechanizm torowania wykorzystują również kreatorzy mody. Wybierając ubrania łudzimy się, że kupujemy to co naprawdę nam się podoba. Owszem tak, ale podoba nam się dlatego, że polecane jest przez nasze ulubione marki, noszone przez celebrytów i widziane na ulicy. Wybór tego co nosimy w ogromnej mierze podyktowany jest modą i ogólnie panującymi trendami nieświadomie zarejestrowanymi przez nasz mózg i przyjmowanymi jako nasz własny, osobisty i indywidualny pomysł na siebie.

Dyskontowanie przyszłości 

Psycholodzy często zalecają byśmy koncentrowali się na tym co tu i teraz. I słusznie: bo przeszłości już nie zmienimy, a przyszłości nie znamy. Dan Ariely dodaje jednak, że dokonując wyborów, nie należy skupiać się tylko na obecnym momencie życia. Dyskontowanie czyli ignorowanie myślenia o przyszłości jest jednym z mechanizmów irracjonalnego decydowania o swoim życiu. Czynimy tak, ponieważ to co będzie kiedyś postrzegamy jako mniej znaczące i mniej wartościowe niż to co jest teraz. Rezultatem dyskontowania przyszłości jest korzystanie z przyjemności, o których wiemy, że w dłuższej perspektywie szkodzą naszemu zdrowiu. Ignorując myślenie o przyszłości nie podejmujemy działań, które tu i teraz nie dają odczuwalnej korzyści, na przykład nie oszczędzamy na emeryturę. 

Efekt placebo i nocebo

Kolejnym przejawem naszej nieracjonalności jest uleganie efektowi placebo i nocebo. Najkrócej mówiąc polega to na tym, że działanie na przykład leków czy metoda leczenia zależy od tego jak bardzo w nie wierzymy lub jak bardzo w nie wątpimy. Innymi słowy, wiara sprawia, że coś co naprawdę jest nie skuteczne działa na nasze samopoczucie. Brak wiary działa w ten sposób, że możemy nie czuć działania czegoś, czego skuteczność została naukowo udowodniona. Efekt placebo i nocebo tłumaczy się tym, że większość z tego jak odbieramy rzeczywistość nie jest nią, a jedynie projekcją naszego umysłu. Dlatego, jeśli wierzymy, że coś działa, czyli postrzegamy jako skuteczne, za takie też odbieramy. I odwrotnie: jeśli zakładamy, że nie działa, to projekcja naszego mózgu sprawia, że nie czujemy działania. 
Udowodniono, że stres bardziej nam szkodzi, gdy wierzymy w jego szkodliwe działanie.
Pisaliśmy o tym w innym artykule: "Co widzisz: mewę czy królika?"

Irracjonalna natura człowieka w oczach Richarda Thalera

Richard Thaler jest kolejnym przedstawicielem ekonomii behawioralnej i laureatem nagrody Nobla. Otrzymał ją w roku 2017 za dokonania w dziedzinie badań konsekwencji wyborów społecznych. Richard Thaler badał wpływ psychologii na decyzje ekonomiczne, podejmowane na poziomie gospodarstw domowych i rynków finansowych. W myśl ekonomi neoklasycznej ludzie podejmują racjonalne decyzje ekonomiczne. Twierdzenie to sprawdza się (i to też nie zawsze) w przypadku profesjonalnych inwestorów, którzy wiedzą jak maksymalizować zyski i minimalizować ryzyko. Zdecydowana większość ludzi w swoich decyzjach finansowych jest irracjonalna. Nielogiczne, a jednak prawdziwe, czego dowodzą liczne badania z zakresu ekonomii behawioralnej. 

Wpływ różnych czynników na nasze wybory

Richard Thaler dowodzi, że na nasze wybory (nie tylko w sferze finansów) mają wpływ bardzo różne czynniki. Jest to m.in. presja, Euforia i zadowolenie, stres, a także emocje. Będąc tylko racjonalnymi, uniknęlibyśmy wielu błędów, ot choćby takich jak sięganie po niezdrowe jedzenie, spożywanie nadmiernych ilości alkoholu, czy nieprzestrzegania różnego rodzaju przepisów i norm bezpieczeństwa. Błędy poznawcze są elementami naszej codzienności, również tej finansowej. 

Odkładanie ważnych spraw na później

Richard Thaler podobnie jak Dan Ariely zwraca uwagę na naszą tendencję do koncentrowania się na rzeczach mało istotnych, wręcz nieważnych, i pomijania tych, które są ważne. Nasza irracjonalność przejawia się m.in. tym, że bez końca i w daleką przyszłość odkładamy decyzje o oszczędzaniu, doskonaleniu się czy samorozwoju. Skupiamy się głównie na tym, co tu i teraz daje namacalne i wymierne korzyści. 

Ból straty i radość zysku

Gdybyśmy byli racjonalni, ból odczuwany po stracie równoważylibyśmy radością odczuwaną po zysku. Tymczasem tak nie jest: ból po stracie odczuwamy dotkliwiej niż radość z zysku. 

Droga na skróty

Richard Thaler mówi o tym, że ludzie bardzo często wybierają krótszą drogę dojścia do celu, jakim jest powzięcie decyzji czy dokonanie wyboru. Umysł ludzki jest z jednej strony leniwy, z drugiej przeciążony ilością informacji i alternatyw, z których musi wybrać. Pod wpływem silnych emocji i presji czasu idzie na skróty, to znaczy rezygnuje z dogłębnej analizy sytuacji i skupiając się na jednym atrybucie wybiera to, co dzięki temu atrybutowi wydaje się najlepsze. 

Źródło pieniędzy

Nasze decyzje finansowe są częściej irracjonalne niż racjonalne. Kolejnym tego przejawem zdaniem Thalera jest koncentrowanie się nie tylko na kwocie, jaką możemy wydać, ale także na tym skąd ona pochodzi. Inaczej podchodzimy do zawartości portfela, a inaczej do pieniędzy ulokowanych na koncie bankowym. Inny stosunek mamy do wydawania gotówki, a inny do płacenia przy pomocy karty płatniczej. Z cięższym sercem wydajemy pieniądze zarobione własną pracą, niż te wygrane na loterii lub odziedziczone po przodkach. Łatwiej podejmujemy decyzję o zadłużeniu się w banku przez wzięcie kredytu niż o wydaniu pieniędzy, które sami odkładaliśmy przez dłuższy czas.

Relatywizacja kosztów

Irracjonalny stosunek do finansów większości z nas, Thaler udowadnia niezwykle często stosowaną relatywizacją kosztów. Podaje tu przykład kupna samochodu, choć suma wydana na ten cel jest wyższa niż ta, jaką wydamy korzystając z taksówek. Zakup własnego auta traktujemy jako coś sensownego, podczas gdy wydawanie pieniędzy na taksówki postrzegamy jako bezsensowny wydatek. Robimy tak nawet wtedy, gdy kupno, utrzymywanie i zasilanie paliwem własnego wehikułu ewidentnie kosztuje więcej niż korzystanie z usług taksówkarzy.

Dlaczego – choć myślący – jesteśmy irracjonalni?

Julia Kołodko – polska ekonomistka behawioralna tłumaczy dlaczego podejmując decyzje, zazwyczaj postępujemy nieświadomie i automatycznie. Jej zdaniem, przyczyną naszej irracjonalności jest fakt, że obecne zmiany cywilizacyjne są znacznie szybsze niż ewolucja. Ekonomistka wyjaśnia, że to ewolucja wyposażyła nas w takie mechanizmy jak podążanie za tłumem, dążenie do wysokich stanowisk w hierarchii, czy skupianie się na tu i teraz, a nie na przyszłości. Mechanizmy te były niezbędne naszym przodkom żyjącym w warunkach, gdzie dostęp do jedzenia był utrudniony, a ich życie i bezpieczeństwo były cały czas zagrożone. Cywilizacja całkowicie zmieniła warunki w jakich żyje człowiek, ale stare mechanizmy zostały. Na przykład, nie zmienił się nasz metabolizm i wciąż działa tak, że gromadzimy zapasy tłuszczu na wypadek braku dostępu do jedzenia. 

Jak sobie radzić z pułapką irracjonalności

Julia Kołodko zaleca, by po prostu zaakceptować fakt, że nieświadome i automatyczne działania odgrywają istotną rolę w naszych procesach decyzyjnych. Nie musimy być idealni, ale możemy gromadzić wiedzę o pułapkach naszego umysłu i wcielać ją w życie. Najlepiej zacząć od krytycznego spojrzenia na siebie i na to co robimy. Chodzi o to, by odpowiedzieć sobie na następujące pytania: po co to robię, dlaczego to robię jak to robię, czy to co robię ma dla mnie sens. Odpowiedzi na te pytania pomagają podejmować decyzję w sposób osobisty i kontrolowany. Pomaga w tym również pilnowanie się, czyli codzienna dyscyplina. Chodzi o planowanie najbliższej przyszłości i zabezpieczanie się przed chwilami słabości, w których pozbawieni siły woli możemy zrobić coś czego nie chcemy. Jeśli więc nie chcemy jeść niezdrowych słonych przekąsek, nie szukajmy ich w sklepie i nie przynośmy do domu. Jeśli planujemy z kolei więcej się ruszać, ustalmy porę, w której będziemy to robić i stwórzmy możliwie jak najlepsze warunki do tego, by zbudować ten zdrowy nawyk. Chcąc coś zmienić w swoim życiu pytajmy się o osobiste korzyści, jakie osiągniemy z tego w najbliższej, nieco dalszej i dalekiej przyszłości. Aranżujmy rzeczywistość tak, by utrudnić sobie robienie irracjonalnych rzeczy. Nie oszukujmy się przy tym, że zawsze będziemy wierni swoim postanowieniom*. Nie będziemy, bo nie jesteśmy w stanie.  Najważniejsze jest jednak to, by nie załamywać się i trzymać raz wyznaczonego, racjonalnego toru postępowania.

 

Bądź na bieżąco. Zapisz się do naszego newslettera

Czego jeszcze możemy Cię nauczyć